За последние два года я
получил около сотни писем от начинающих консультантов и людей,
желающих стать консультантами. Основные вопросы можно сформулировать
так: «А что это за работа?», «Что продавать
заказчику?», «Что должно стать результатом консалтинга?»,
«Есть методика Х, стоит ли ее применять?», «Идти в
фирму или работать самостоятельно?», «Как продвигать
услуги?», «Какой назначать гонорар?». На эти и
смежные вопросы я постараюсь ответить со своей точки зрения –
индивидуального консультанта.
Прежде всего,
консультант – это профессия. И в том смысле, что одним этим
занятием можно зарабатывать себе на жизнь, и в том, что эта
деятельность требует специальных навыков, знаний, умений,
отличающихся от менеджерского «набора». Хотя менеджерский
«набор» вам никоим образом не повредит. Но хотя и
консультант, и менеджер должны выполнять нужную для фирмы работу
чужими руками, у консультанта это получается лучше, поскольку он не
имеет власти должности в организации. Менеджер может позволить себе
издать распоряжение и властными рычагами добиться его выполнения
(номинально, в большинстве случаев, если он пойдет таким путем).
Консультант вынужден довольствоваться экспертной властью, и если он
добивается результата, значит, в его профессии для него есть шансы.
В западных книгах
говорится, что если вы решили стать консультантом – забудьте о
личном времени, семье, вы будете посвящать заказчику весь досуг, и
даже его будет слишком мало. Это, возможно, верно. Как и в любом
успешном бизнесе (вашем бизнесе), первоначальная «раскрутка»
обойдется вам в пять лет без отдыха. А вы встречали клиента, который
построил бизнес легко? (Те, кто «приобщился» к
государственным ресурсам, платили другую цену). Что будет
через 5 лет? На фирмах заказчиков я видел много успешных менеджеров.
Абсолютное большинство из них – «трудоголики»,
возможно, это совпадение.
Итак, вы решили
консультировать. Оказывать «профессиональную помощь
руководителям, предпринимателям, специалистам в решении сложных
нестандартных проблем» - если вы предпочитаете российских
авторов. У вас есть громадное преимущество – вы можете увидеть
эти проблемы по-новому. У вас есть еще большее преимущество, если вы
видели эти проблемы раньше, хотя бы раз. После первых двадцати
проектов приходит опыт, позволяющий предложить единственно верное
решение сложной проблемы. После следующих двадцати –
позволяющий предложить решение именно для этого заказчика. Не стоит
пугаться даже первой стадии – все равно вы можете помочь
клиенту больше, чем он сам. Новый ракурс даст пищу воображению, и
если заказчик действительно дорожит своим бизнесом, то найдет
рациональное зерно даже в ваших наивных выводах.
