Книги
Статьи
Диссертация
Профессия - консультант

Побочным эффектом вашего первого проекта станет ваше знакомство с этим классом проблем. К следующему заказу ваши рекомендации будут иметь оттенок профессионализма – вы знаете на одно решение больше, чем клиент. (Я не издеваюсь – мне тоже когда-то пришлось начинать. И в первом проекте были совершенно верные рекомендации (начальный опыт директора по маркетингу), и советы, которые наверняка мог бы выполнить другой заказчик при удачном стечении обстоятельств).

Теперь давайте решим, что вы будете продавать. Как ни банально, начальный выбор стратегии определит ваше будущее. Вы делаете ставку на метод? На тот, который сегодня вошел в моду, и известные компании прочат ему колоссальный успех? У вас есть два года, за которые очередной фетиш взлетит на недосягаемую высоту (вы не успеете), а потом займет место в ряду своих мертвых предшественников. «Саморазвивающиеся организации, аутсорсинг, реинжиниринг бизнес-процессов» - это броские вывески для продажи действительно нужного продукта, который требует иногда обновления этикеток. Главное, что вы можете предложить – это работа с людьми. У заказчика нет проблем с теорией – на сегодня он прочитал едва ли не больше книг, чем вы. Однако от теоретического знакомства со скрипкой хорошей игры не получится. Либо вы научите его играть на этой скрипке, либо вам стоит подумать о трудоустройстве в его организацию (для многих консультантов собственно консалтинг – ступенька в карьере). Вам нужно выполнить за менеджера его работу по сплочению людей вокруг новой идеи, дать им цель и найти интерес, создать новые рычаги управления и научить ими пользоваться. (Консалтинговые фирмы, продающие только диагностику, почти не имеют повторных заказов. Кому нужна рекомендация: «У вас аппендицит. Вот анатомический атлас, а скальпель вы можете купить через дорогу»?).

Вероятно, на этом пути вам придется столкнуться с сопротивлением заказчика, который так же не любит новое, как и его персонал. Если вы уверены в своих рекомендациях, вам, возможно, удастся их внедрить. Если в результате будет достигнут экономический эффект, вашей идее найдется множество авторов. Все, что останется у заказчика, - смутное впечатление, что вы чем-то были полезны. Но этого впечатления вполне достаточно, чтобы при росте фирмы вас вновь пригласили для решения возникающих проблем и задач.

В этой связи пара «избитых истин», которые, на мой взгляд, лучше бы добить.

«Консультант помогает клиенту решить проблему, которую тот заявил». Не делайте так. Если клиент ошибся в диагнозе, то ответственность за неверное лечение он все равно возложит на вас.

Страницы:   1, 2, 3, 4, 5, 6, 7