Или решайте реальные
проблемы клиента, или порекомендуйте крупную консалтинговую фирму,
чья совесть примет и не такое.
«Говорите
клиенту, то, что он хочет услышать». Отправьте по тому
же адресу, если у вас нет острой нужды в деньгах. Рано или поздно
клиент поймет, что действительно надо было делать, сочувствую, если
все это время вы его консультировали.
Для того, чтобы давать
ценные рекомендации, вы сами должны представлять из себя ценность.
Ценными могут быть ваши знания, еще ценнее опыт, но не последней в
этом ряду стоит честность. Трудно, конечно, сказать «не знаю»,
если за совет в смежной области вам готовы платить. Трудно похоронить
«идею-фикс» заказчика. Но если вы этого не сделаете, вам
лучше самому заказывать консалтинговые услуги, либо идти во
внутренние консультанты, рекомендациям которых заказчик все равно
доверяет только наполовину.
Так все-таки, что
продаем? Профессиональную компетенцию, которую имеем, в упаковке,
которую в состоянии «раскрутить». Профессиональная
компетенция – это продукт, в сочетании с упаковкой он
становится товаром. Не беспокойтесь, если продукт не вписывается в
установленные кем-то стандарты. Вряд ли стоит отказываться от части
умений только потому, что маститые теоретики забыли включить их в
список. Не обольщайтесь чужими методиками – половина их хорошо
работает только у авторов, а другая часто несет неприемлемые для вас
ограничения. Со временем вы создадите собственные успешные алгоритмы,
до поры придется тщательно адаптировать свой предыдущий опыт к новым
ситуациям.
Конечно, надо когда-то
начинать, и на этом этапе продукта, как такового, нет. Если вы
стартуете с позиции менеджера фирмы, оцените внимательно, что
полезного вы сделали для ее развития. Это и будет начальным
продуктом, который потом можно бесконечно совершенствовать с каждым
новым клиентом. Если вы начинаете с институтской скамьи, вам надо
идти в консалтинговую компанию. Сначала вы поймете, как можно
работать – компания, так или иначе, выполняет проекты. Потом вы
поймете, почему так работать нельзя. (С другой стороны, вас может все
устроить, и тогда ваше жизненное призвание – рядовой
консалтингового фронта). В попытке улучшить качество консультирования
вы можете сменить несколько агентств, сразу основывать свое или стать
индивидуальным консультантом – в любом случае с пониманием
неправильности происходящего вы начинаете разрабатывать продукт, и
он, возможно, будет полезным.
Что касается
«упаковки», в ней лучше ориентироваться на главные
качества вашего продукта. Можно использовать и моду, но тогда ваши
услуги будут часто менять названия.
