Скачать одним файлом в формате pdf
Предисловие
Эта статья отражает пятнадцатилетний
опыт автора в построении и реорганизации филиальных сетей. В фокусе
рассмотрения компании среднего бизнеса, которым развертывание сетей
позволяет увеличить оборот с десятков миллионов долларов в год до
нескольких сотен миллионов. Диапазон рассматриваемых вопросов
достаточно широк, чтобы статья могла использоваться как пособие по
созданию филиальной сети с нуля.
Экскурс на рынок
Современная рыночная ситуация
меняется быстрыми темпами. Кроме общемирового кризиса, который, по
мнению одних экспертов, уже закончился, а по мнению других, еще как
следует не начинался, кроме наших собственных экономических проблем,
которые начнут системно решаться, вероятно, после выборов 2012 года,
на рынке происходят события, не имеющие аналогов в прошлом.
Меняется география бизнеса. Лет
пятнадцать назад отечественные бизнесмены практически не
рассматривали Китай как производителя качественной продукции. Сегодня
в Китае производятся многие европейские бренды, и в бизнес-планах
большинства отраслей мы должны учитывать либо дополнительные
возможности, которые даст нам производство в Китае, либо конкуренцию,
которую составит более дешевый и часто уже качественный китайский
продукт.
Меняется структура бизнеса.
Консолидация розницы и развитие розничных сетей приводят к тому, что
в некоторых отраслях оптовый посредник становится лишним звеном.
Раньше он зарабатывал, продавая товар рознице, аккумулируя на своих
складах продукцию разных поставщиков, комплектуя и доставляя нужный
ассортимент в отдельные магазины. Теперь производитель договаривается
непосредственно с сетью, и у оптовика выпадает функция продажи,
аккумулировать товар в ряде случаев могут распределительные центры
сетей, а доставлять – специализированные логистические
компании. Быстрее всего этот процесс развивается в продуктовой
рознице, но можно уверенно прогнозировать его широкое распространение
в других отраслях.
Меняются технологии бизнеса.
Развитие телекоммуникаций не только подняло на принципиально иной
уровень информационный обмен между всеми участниками рынка, но
изменило внутренние бизнес-процессы компаний. Теперь мы можем
выводить технические подразделения в регионы с лучшим соотношением
цены/качества специалистов на рынке труда. Можем включать в
оперативную работу управленческий персонал безотносительно его
местонахождения: командировка не станет причиной отсутствия менеджера
на важном совещании. Можем проводить телесобеседования и
телеаттестации, дистанционное обучение, и т.п. Вероятно, технический
прогресс предоставит нам завтра и другие принципиально новые
возможности оптимизации бизнеса.
Изменяющаяся ситуация
благоприятствует, прежде всего, развивающимся компаниям,
выстраиваемым под новые рыночные реалии. Ведь на статичном рынке
всегда выигрывали бы «большие батальоны» - крупные
предприятия с жесткой структурой и застывшими бизнес-процессами.
Потеснить конкурента новый бизнес мог бы только за счет еще большего
объема вложений, сократив относительные издержки благодаря эффекту
масштаба. В ситуации изменений успех определяется не столько толщиной
кошелька, сколько гибкостью и способностью компании принять новое. И
молодые относительно небольшие компании получают здесь фору перед
старыми крупными, которым тоже необходимо меняться, но которым много
сложнее отказаться от успешных когда-то технологий в пользу новых еще
не опробованных.
Построение филиальных сетей –
один из вариантов развития бизнеса в современных условиях. Интересный
для средних компаний еще и тем, что позволяет им в перспективе
трех-пяти лет вырасти в разы и перейти в другую категорию стоимости и
устойчивости бизнеса. Большинство бизнесов в значительной степени
поддаются масштабированию, так что технически этот путь доступен
почти для каждого.
Многообразие
возможностей
В большинстве компаний под филиалом
понимается удаленное подразделение, выполняющее все основные функции
компании; под представительством – удаленное подразделение,
выполняющее часть функций. Например, если компания проектирует
системы промышленной вентиляции и продает вентиляционное
оборудование, а ее открытый в регионе офис занимается только
поставкой вентиляторов, правильнее было бы называть его
представительством.
