Скачать одним файлом в формате pdf
Она обычно устойчива, т.к. приближена к
потребителю: для того чтобы заменить ее на региональных рынках,
конкурентам было бы недостаточно снизить цену товара на центральных
складах или увеличить рекламу – пришлось бы выстраивать похожий
сервис на местах; а это уже требует не только денег, но и времени.
Она обычно прозрачна: нам часто выгоднее строить ее полностью
«белой», чем решать проблемы с десятком проверяющих
органов в десятках регионов. Она обычно сравнима с аналогичными
бизнесами в отрасли, и не только в стране, но и за рубежом. Сеть
легко масштабируется: если мы научились получать устойчивый результат
от открытия филиалов на новых территориях, то имеем реальную
подтвержденную практикой перспективу роста в разы и, возможно,
десятки раз за несколько лет. Все это делает сеть весьма
привлекательной для инвестора. Иногда мы имеем возможность продать
сеть, даже когда основной бизнес, из которого она выросла, не
интересен покупателю в силу его закрытости, зависимости от личных
связей владельца.
Для посреднических структур
построение филиальной сети - это не столько диверсификация в
перспективный бизнес, сколько трансформация в жизнеспособную форму.
Посредники вымываются из отраслей, где между производителем и
потребителем встают розничные сети, или, по крайней мере, им
приходится здорово менять специализацию. В В2В, где такое происходит
пока в меньших масштабах, посредникам нужно самим становиться
сервисными, логистическими или своего рода розничными сетями,
обслуживающими конечного заказчика, или уходить с рынка под давлением
конкурентов. Позиция центрального оптовика, продающего товар
одного-двух (обычно иностранных) производителей более мелким
региональным дистрибуторам, давно стала неустойчивой.
Розница как самостоятельный бизнес
также может расширяться в регионы, кратно увеличивая объемы и
валовую прибыль, повышая капитализацию. Но здесь в ряде отраслей
присутствует уже серьезная конкуренция, что ограничивает возможности
роста для средних компаний, отдавая преимущество крупным.
Таким образом, выстраивать
филиальные сети могут производители, в формате от региональных
складов, приближенных к дистрибутору, до розничных сетей; посредники,
минимум в трех форматах; а также розничные компании, воспроизводя в
регионах собственный формат с некоторыми необходимыми коррективами.
Ассортимент или
логистика
На современном рынке я выделил бы
два полярных варианта построения филиального бизнеса: по принципу
супермаркета и по принципу логистической компании.
Принцип супермаркета предполагает
предоставление целевому клиенту возможно более полного ассортимента
товаров и услуг, с тем, чтобы ему не было необходимости обращаться к
другим поставщикам. Устраняется именно необходимость, возможность
что-то купить на стороне у клиента, разумеется, остается. Но мы, по
крайней мере, не вынуждаем его идти к конкурентам из-за того
что у нас отсутствует жизненно важная для него позиция.
Этот принцип применим не только в
рознице, но практически в любом бизнесе: и в сетях услуг, и в
поставках промышленному потребителю. Например, сеть туристических
агентств может продавать туры большинства крупных туроператоров,
авиабилеты любых перевозчиков. Тогда обратившемуся к ней клиенту нет
необходимости посещать также ее конкурентов: возможно, он получил бы
там лучшую цену на отдельные продукты или более компетентное
обслуживание, но вряд ли разница была бы критичной (ведь сюда он уже
пришел, значит, в принципе, имидж сети его устраивает). А любой
продукт по его выбору он может приобрести и здесь. Если же сеть
продает туры только некоторых операторов или билеты одного
конкретного перевозчика, у клиента может возникнуть необходимость
поискать другого продавца, т.к. некоторый нужный ему продукт
отсутствует в сети.
