Характер связи между целями (конфликтные, комплиментарные,
индифферентные). Иерархия целей (подчиненность одних целей другим). Доведение
целей до каждого уровня организации (адекватное понимание целей, их
принятие).
Наличие и
уровень проработки стратегий. Уровень базирования стратегий на объективной
информации о рыночной ситуации. Соответствие стратегий целям организации
(возможность достижения целей в рамках принятых стратегий). Восприятие
стратегий персоналом организации (понимание, степень согласия, готовность к
реализации).
Маркетинг.
Доля рынка
предприятия. Емкость рынка. Эффективность и результативность применяемых
способов обработки рынка. Очерченность целевого рынка, поля конкуренции.
Степень удовлетворения продукцией предприятия потребностей конечных
потребителей.
Наличие и
уровень маркетинговых стратегий. Основные допущения и представления
организации о рынке, лежащие в основе маркетинговой концепции. Методы
продвижения продукции, выбранные предприятием: возможность достижения ими
целей, возможность применения их на данном предприятии; эффективность и
результативность методов продвижения (возможность достижения тех же
результатов при снижении затрат, возможность достижения большего результата
при тех же затратах).
Ассортимент:
наличие и качество выполнения функции постоянной проработки ассортимента
предприятием; соответствие ассортимента целям и стратегиям предприятия;
возможность поддержания необходимых товарных запасов; степень перекрытия
ассортиментом потребностей целевых групп покупателей; использование связи в
ассортименте; использование индикаторов; необходимый ассортиментный минимум.
Ценовая
политика: соответствие целям и стратегиям организации, тактическим
мероприятиям; качество разработки и практика применения системы скидок;
уровень конкурентоспособности (в сравнении с ценами конкурентов); соотношение
цен на товар и расходов на доставку для мелких, средних и крупных покупателей
основных регионов. Технология ценообразования (принадлежность функции
ценообразования, применяемые методы).
Каналы
распределения продукции: условия поставки и оплаты продукции (в том числе и
для не используемых организацией каналов); пропускная способность и стоимость
в эксплуатации.
Сервис: значение
для покупателей составляющих сервиса (заказ, доставка, гарантии,
консультации, и т.п.); конкурентоспособность сервиса в целом; рентабельность
сервиса; согласованность сервисной программы с маркетинговой стратегией.
Разработка
новой продукции: соответствие стратегиям организации; уровень ориентации на
потребителя; наличие и качество предварительных исследований рынка.
Маркетинговая
информация (о качестве продукции, потребителях, поставщиках, конкурентах,
платежеспособном спросе, имидже предприятия): наличие и уровень исследований
(цели исследований, полнота перекрытия информацией потребностей предприятия,
расстановка приоритетов, качество, объем, технология сбора, анализа,
интерпретации информации); оптимальность построения информационных потоков для
данной организации; соответствие объема, качества и периодичности сбора
информации стратегиям предприятия; распределение функций по обслуживанию
информационных потоков в подразделениях организации; практика применения
маркетинговой информации.
Реклама: роль
рекламы в маркетинговой стратегии; цели рекламы; целевая аудитория (выбор и
исследование, объем и эффективность охвата); выбор средств и носителей;
качество обращения; бюджет; предварительные испытания; система контроля.
Сбыт.
Фаза жизненного
цикла продукта. Наличие, уровень и методы работы со статистической
информацией. Наличие собственной сбытовой сети. Реальные объемы продаж,
потенциальная пропускная способность используемых каналов распределения.
Использование
торговых агентов: эффективность принятого способа обработки рынка;
функциональная нагрузка агента (адекватность функциональной нагрузки агента
его квалификации и оборудованию рабочего места); технология предварительного
оповещения и предоставления актуальной информации покупателям (объем, направленность,
общая эффективность, процент ознакомленных покупателей, удовлетворенность
покупателей информацией); деление сбытовых территорий между агентами;
качество списка потенциальных клиентов, технология его развития;
распределение времени агента (соответственно, коммуникаций) между постоянными
клиентами и новыми; система контроля поступления платежей (скорость ее
реагирования, проработанность и практика применения системы востребования
долгов, распределение обязанностей между агентами и прочими службами
предприятия); взаимодействие агентов и продавцов по подготовке и обслуживанию
сделок; планирование деятельности агентов; система контроля и отчетности;
практика сбора и использования информации о рынке; система мотивации агентов.
Использование
дилеров: принципы выбора предприятием или создания дилеров на территориях;
соответствие политики поддержки дилеров стратегиям предприятия; система
взаимодействия с дилерами (ценовая политика, условия поставок и платежей,
гарантии и контроль).
Производство:
Место производства
в концепции развития организации (доминирующая или подчиненная роль
производства). Технологический уровень и гибкость линий, производительность.
Возможность расширения производства. Существующее качество продукции
("производственное" и воспринимаемое потребителями), возможность
его изменения.
