Средний бизнес: построение и развитие
2014 г.

Филиальные сети: построение и консалтинг
2013 г.

Алгоритмы преобразований в бизнесе
2001 г.

Развитие предприятия
2000 г.

Маркетинговое консультирование
1998 г.

Филиальные сети: практика построения
2011 г.

Несколько слов о среднем звене
2006 г.

Профессия - консультант
2003 г.

Практика материального стимулирования
2003 г.

О передаче власти наемному менеджеру
2002 г.

Реинжиниринг: бизнес-процессы или зоны ответственности?
2002 г.

"Мягкое" внедрение изменений
2002 г.

Главы диссертации
1998 г.

в смоделированных ситуациях). Применяется для изучения отношения конечных покупателей к предприятию, товару, цене, рекламе (вплоть до текста), и т.п.
Уровень извлекаемой информации - широкий спектр мнений респондентов с обоснованием и разносторонним рассмотрением.
Ограничения к применению - высокая трудоемкость и стоимость; высокие требования к выборке; требование специальной квалификации консультанта (модератор).

Наблюдение.
Удобен для исследования процессов управления (совещания, оперативки), технологий обслуживания покупателей (как собственных так и у конкурентов), реальных объемов продаж конкурентов (для розницы), покупательского поведения (в магазинах).
Уровень извлекаемой информации - отдельные факты для построения или подтверждения гипотез.
Ограничения к применению - высокие затраты времени консультанта

Анализ статистической информации (документации).
Удобен для исследования финансовых и объемных показателей деятельности, состава и динамики клиентов, тенденций сбыта, информационных технологий (по качеству имеющихся статистических данных).
Уровень извлекаемой информации - "исторические" факты.
Ограничения к применению - трудоемкость получения данных нужного формата.

Эксперимент.
Применяется, главным образом, на этапе внедрения рекомендаций. Удобен в исследовании новых технологий, проверке решений.
Уровень извлекаемой информации - практическое подтверждение гипотез (абсолютный максимум).
Ограничения к применению - высокая стоимость; значительные сроки проведения; высокие требования к качеству организации.

Тестирование персонала.
Применяется только по запросу заказчика. Более полезен для исследования параметров межличностного общения в конкретной среде, чем личных качеств сотрудников.
Уровень извлекаемой информации - методологическое обоснование заключения эксперта (специалист в состоянии сделать выводы из интервью, результаты тестов больше нужны заказчику).
Ограничения к применению - значительное воздействие на персонал фирмы; низкая возможность практического использования полученных результатов.

  Методы воздействия:

• Семинар.
  Применяется для комплексной подготовки и обоснования изменений. Удобен для создания общей базы знаний слушателей, формирования нужных ожиданий, снятия типовых возражений, коррекции "заводских" представлений персонала, повышения мотивации к изменениям.
  Уровень воздействия - начальная подготовка (требует подкрепления управленческими решениями заказчика).
  Ограничения к применению - требование профессионализма консультанта, ситуация предприятия (в условиях конфликта на предприятии проведение семинара неэффективно), трудоемкость для консультанта.
• Консультационное интервью.
  Применяется для точечной поддержки решений. Удобен для убеждения конкретных людей в необходимости конкретных действий, отладки отдельных технологий, повышения мотивации отдельных работников.
  Уровень воздействия - вплоть до соуправления консультанта отдельным процессом.
  Ограничения к применению - требования профессионализма консультанта, готовности целевого персонала к сотрудничеству.
• Разработка процедур и планов.
  Применяется для постановки и отладки отдельных процессов. Удобен для инициации и сопровождения новых для предприятия действий, преодоления сопротивления изменениям в отдельных областях.
  Уровень воздействия - от задания образцов, самостоятельно корректируемых предприятием, до подготовки планов, обязательных к исполнению.
  Ограничения к применению - опасность ухода персонала на позицию исполнителя вместо инициатора и организатора работ.
• Прямое управление.
  Применяется довольно редко в особо важных для предприятия областях, где невозможно быстро подобрать необходимые кадры. (Или в специальных случаях выполнения проекта "изнутри" консультантом на штатной должности). Удобен для быстрой комплексной реорганизации отдельных функциональных областей предприятия (обычно сбыта и маркетинга).
  Уровень воздействия - максимальный в узкой области.
  Ограничения к применению - требования высокой квалификации консультанта, значительного опыта руководящей работы, высокая стоимость работ (полностью включенный режим). Кроме того, прямое управление накладывает ограничения в реформировании смежных областей, т.к. консультант не обладает приоритетными правами в структуре.
• Тренинг.
  Применяется для выработки у персонала навыков выполнения отдельных видов работ или навыков конструктивного взаимодействия. Удобен для повышения квалификации сбытового персонала.
  Уровень воздействия - отладка отдельных технологий.
  Ограничения к применению - требование специальной квалификации консультанта (тренер), трудоемкость для консультанта.

*Примечание: в качестве метода воздействия можно рассматривать и передачу технологий консультанта заказчику, которая практикуется всегда и оказывает обучающее воздействие на персонал; ограничения в этом вопросе - только востребованность технологий заказчиком.

  Практическая этика маркетингового консультирования

  Большинство более-менее крупных ассоциаций консультантов и даже отдельные консалтинговые фирмы имеют собственные этические кодексы консультирования, отличающиеся, как правило, в нюансах. Практический смысл кодекса - в задании ориентиров консультантам и заказчикам.