Интервью с директорами магазинов
показали, что кроме наружной рекламы, в первый месяц работы значительный
покупательский поток обеспечивает реклама по местному кабельному телевидению.
Рекомендации по этой части проекта включали:
- Открытие магазина сразу с достаточным ассортиментом и законченным оформлением,
с оборудованным шиномонтажем.
- Широкое применение наружной рекламы.
- Разовое использование рекламы на кабельном телевидении (2-3 недели).
В процессе исследования обработанные данные вместе с первичными материалами
передавались заказчику, так что на этом этапе, не дожидаясь общей концепции,
он принял решение об открытии в первый год 8-ми магазинов в Москве и отказался
от идеи региональных магазинов.
-Для этого количества точек консультантом был предложен принцип выбора
местоположения с использованием рекламы конкурентов: магазины предлагалось
открывать на улицах, ведущих к наиболее "раскрученным" магазинам
конкурентов. Цены предлагалось установить на том же уровне (фактически
без изменений текущей политики), за исключением двух ходовых позиций,
которые должны быть дешевле на 1,5-2%.
По второй задаче была изучена практика предприятия в создании региональных
дилеров, проведен широкий поиск успешных технологий конкурентов. Для этого
были организованы интервью с крупными оптовыми посредниками - покупателями
предприятия, собеседования с бывшими сотрудниками конкурирующих фирм.
Анализ данных показал, что полностью успешных технологий на этом рынке
нет. Однако имеется перспектива в прямых продажах (бессистемные опыты
конкурентов приносили некоторый результат) и в создании региональных оптовых
складов-представительств. Технологии организации прямых продаж были взяты
из других, более продвинутых в этом отношении отраслей, и адаптированы
к шинному рынку. Для системной организации представительств по косвенным
данным были выбраны регионы, рассчитаны рентабельность и срок окупаемости,
разработаны процедуры создания, продвижения, управления, информационного
обмена и контроля, определены ассортимент и объемы товарных запасов.
Рекомендации консультанта по итогам разработки концепции развития бизнеса
включали:
- Поэтапное создание 16-ти складов-представительств в регионах.
- Организацию прямых продаж на Москву и область на базе имеющегося офиса.
- Открытие 8-ми магазинов по предложенной методике.
Оплачиваемое время консультанта составило 2 месяца.
Т.к. вскоре после начала внедрения новой концепции наступил августовский
кризис, из трех предложенных направлений развития предприятие сконцентрировалось
на наиболее экономичном и окупаемом - прямых продажах. На конец 1998г.
это главное, что позволило предприятию поддерживать оборот.
.