Уход двух
из них к конкурентам может сократить объем сбыта предприятия на четверть,
причем, возможно, навсегда. Воровство в сбыте даже более опасно своим
побочным эффектом, чем прямым недополучением средств, т.к. неизвестно,
какой резонанс вызовет отрицательная информация о предприятии, выброшенная
на рынок.
Тем не менее, предприятие в состоянии предупредить внутреннее воровство
и бороться с последствиями ухода агентов. Здесь предупреждение удобно
организовать через службу маркетинга. В первую очередь, маркетологами
должны отслеживаться крупные клиенты: частота и объемы закупок (при
изменениях - выяснение обстоятельств), воспринимаемое качество сервиса.
"Переключение" клиентов не будет производиться агентом, если
известно, что немедленно обнаружится. Если же "переключением"
сопровождается уход агента, и среди клиентов начинает распространяться
негативная информация о предприятии - это также выявляется на ранней
стадии. Во-первых, с уходом агента (безразлично, на какую работу) целесообразно
предупредить всех его клиентов о замене. Во-вторых, если случай контрпропаганды
будет выявлен, целесообразно в срочном порядке уведомить клиентов, что
причиной увольнения агента являлась его нечистоплотность в делах. Скорость
распространения информации, которую в состоянии обеспечить предприятие,
на порядок выше возможностей агента. Таким способом можно сохранить
себе рынок.
Следует различать, что переход агента на работу к конкурентам с последующим
обращением к своим бывшим клиентам сам по себе не является злоупотреблением
ни с юридической, ни с моральной точки зрения. (Агент не заключал контракт,
и не связан этическим кодексом). "Криминал" начинается с распространением
дезинформации о предприятии. Предприятию также не следует бороться с
последствиями ухода агентов неадекватными методами, указывая клиенту
на нечистоплотность агента, если таковой не было выявлено.
Специфической проблемой сбыта является организация его руководителем
параллельного "теневого" предприятия, конкурирующего с основным.
Это, безусловно, воровство, т.к. для достижения целей "личной"
фирмы руководителю приходится саботировать деятельность предприятия,
на котором он работает. Такие ситуации возникают достаточно редко и
быстро развиваются: либо новое предприятие разваливается, либо разрастается
- и руководитель переходит туда. Выявляет такие случаи также служба
маркетинга, которая способна обнаружить нового конкурента по реакции
рынка и на ранней стадии отследить изменение сбыта. Соответственно,
применяются обычные методы борьбы за рынок.
Производство. Злоупотребления на производстве трудно назвать воровством
даже при нашем широком его понимании. Тем не менее, дополнительный доход
может извлекаться персоналом с использованием средств предприятия, хотя
и без особого ущерба для последнего. Обычно, производится и реализуется
дополнительная, неучтенная продукция.
