Технический прогресс, развитие бизнес-технологий и освоение широкими слоями населения интернет-сервисов неизбежно меняют конфигурацию бизнеса.
В статье «Филиальные сети: практика построения» мы уже говорили о вымывании оптовиков из цепочки «производитель-потребитель» там, где розница значительно консолидирована. Производитель заключает договор о поставке непосредственно с розничной сетью, а доставку по отдельным магазинам сети может осуществлять либо логистическая служба собственного распределительного центра сети, либо сторонняя логистическая компания, пусть даже и бывший дистрибутор. Функция купли-продажи, на которой посредник зарабатывал раньше основные деньги, становится невостребованной, либо крайне низкооплачиваемой – ведь продать теперь нужно не тысяче отдельных магазинов, а только одному клиенту – сети. Растущее использование сетями частных марок только ускоряет вытеснение оптовиков. Эти процессы уже идут в ряде отраслей и учитываются в стратегиях большинства рыночных игроков.
Сегодня мы рассмотрим другие сопоставимые по важности изменения, которые ожидают рынки в среднесрочной перспективе благодаря развитию технологий. И здесь под ударом окажутся уже розничные сети.
Посмотрим, каким образом мы выбираем товар, достаточно дорогой и сложный, чтобы имело смысл потратить время на его выбор. Наверное, прежде всего мы постараемся отыскать специализированные сайты, возможно более полно рассматривающие интересующую нас линейку продуктов. Сравним технические характеристики, почитаем аналитические статьи. Проведем беглое сравнение по ценам. Определившись с двумя-пятью конкретными наименованиями, посмотрим отзывы потребителей на различных форумах. И, выбрав, наконец, единственную модель, определим, где ее удобнее и дешевле купить.
Заметим, что от начала поиска и до решения о покупке собственно функция продажи товара оказалась для нас невостребованной. Мы не искали компетентного продавца торговой сети, который подобрал бы для нас товар, мало того – мы избегали ресурсов, которые явно пытались товар продать, подозревая их в ангажированности. И все, что нам теперь требуется – оплата и доставка.
Оплату мы легко проведем через интернет, благо, банки приучили нас к онлайн-операциям, и мы привыкли к удобству и безопасности платежей. А доставку осуществит, скорее всего, курьерская служба магазина, где мы нашли нужный продукт.
Фактически, благодаря свободному распространению информации в интернете, по многим относительно дорогим и сложным продуктам мир перейдет на технологии самообслуживания в области продаж. И идеальная цепочка от производителя до потребителя будет выглядеть следующим образом:
1. Производитель
2. Информационный сервис
3. Логистическая компания
4. Потребитель
Производителю, возможно, будет дышаться немного легче. В гораздо меньшей степени он будет зависеть от любого рода посредников, которые могли бы ограничивать продвижение его продукции на рынке. Задачей производителя будет, во-первых, выпустить качественный продукт с приемлемой себестоимостью, и, во-вторых, продвинуть этот продукт на целевую аудиторию потребителей, доведя до них информацию, правильно работая с брендом, обеспечивая сервис. Покупать полки и заключать стратегические соглашения с дистрибуторами уже не придется.
Информационный сервис – тот новый вид бизнеса, что придет на смену интернет-магазинам. В которых функция продажи товара уже практически не востребована. Тем не менее, возможность работы на разнице между оптовой отпускной ценой от производителя и розничной ценой для потребителя у интернет-магазинов пока еще остается. Как правило, у интернет-магазинов при крупных оптовиках и розничных сетях.
В среднесрочной перспективе, с развитием бизнес-технологий, цена от производителя на рынке будет напрямую транслироваться на потребителя. Для всех товаров, доработка которых на месте не производится, а качество гарантируется производителем. В самом деле, если товар неизменным доходит до потребителя, который сам заказал его, откуда торговая наценка? Потребителю придется доплачивать только за доставку.
Информационный сервис, в отличие от интернет-магазина, будет работать с гораздо большим ассортиментом товаров (в идеале – охватывать все продукты отрасли) и полностью освободится от складов. Его основные задачи – обеспечение потребителя всеми видами аналитики и любой информацией вплоть до отзывов других потребителей по любому интересующему его продукту. (Причем сервис должен экономить время потребителя, выполняя подбор нужного варианта быстрее и качественнее любого продвинутого пользователя). А также обеспечение производителей маркетинговой информацией, касающейся любого продукта отрасли. В том или ином виде возможна интеграция с платежными системами и учетными системами производителей. Зарабатывать сервис может минимальный комиссионный процент с производителей плюс дополнительно с рекламы (плюс, возможно, с консалтинга для производителей по разработке и продвижению продукта).
Вероятнее всего, большинство отраслей, в которых возможно создание таких информационных сервисов, поделят между собой два-три глобальных игрока.
Логистическая компания становится одним из основных игроков в новой цепочке, и должна обеспечить дешевую эффективную доставку от любого производителя любому потребителю. В некоторых странах одним из таких игроков сможет выступать государственная почта. В других случаях почта может быть интегрирована в структуру глобального игрока. Но поскольку данный бизнес сильно привязан к местности, здесь следует ожидать скорее появления логистов федерального уровня, которые в некоторых регионах будут сотрудничать с локальными игроками.
Для отдельных видов услуг, например, в туристической отрасли, в цепочке от производителя до потребителя могут стать лишними, в том числе, логистические услуги. Так уже сегодня нам часто нет необходимости ни в рознице, ни в логистике при покупке авиабилетов. Мы используем информационный сервис, чтобы забронировать места, оплачиваем их дистанционно, и получаем услугу, явившись в аэропорт к вылету. Сохранившиеся кое-где розничные точки авиакасс, вероятно, переживают не лучшее свое время.
Розничные сети, скорее всего, сохранятся во всех случаях, когда товар необходимо проверить, прежде чем купить. Например, примерить одежду, понюхать духи, визуально оценить качество приобретаемых фруктов, и т.п. Вероятно, розница будет востребованной во всех случаях, где продукт не стоит трудозатрат на его выбор или отдельный заказ. Предметы повседневного спроса, мелочевка, продукты, и т.д. Хотя и здесь следует ожидать модификации бизнеса по мере развития технологий. Просто это пока еще трудно предсказать.
